Montar una tienda online es más fácil que nunca. Precisamente por eso se cometen siempre los mismos errores: la barrera técnica ha desaparecido, pero la parte de negocio sigue siendo igual de exigente. Estos son los fallos que más se repiten y lo que cuesta cada uno.
Empezar por la web en lugar de por el producto
Es el error más caro y el más frecuente. Se dedican semanas a elegir plantilla, diseñar el logo y retocar colores, y el producto se decide casi de pasada.
La web es lo último que importa al principio. Un producto que la gente quiere se vende en una tienda mediocre; uno que nadie quiere no se vende ni con el mejor diseño del mundo. Antes de tocar la plantilla conviene validar el producto con datos reales.
No calcular el margen real
Muchas tiendas calculan el beneficio restando el coste del producto al precio de venta. Y se olvidan de todo lo demás: IVA, comisión de la pasarela de pago, envío, embalaje, devoluciones y, sobre todo, lo que cuesta conseguir cada cliente.
Un producto que se compra a 10 € y se vende a 30 € parece dejar 20 € de margen. Tras el IVA, el envío y la comisión de pago puede quedar en 9 o 10 €. Y si captar cada cliente con anuncios cuesta 12 €, cada venta pierde dinero.
Pensar que el tráfico llega solo
Publicar la tienda no genera visitas. Google no posiciona una tienda nueva en semanas, y las redes sociales orgánicas tardan meses en dar resultados sin una audiencia previa.
Quien lanza sin un plan de captación, y sin presupuesto para él, suele encontrarse con una tienda impecable y cero pedidos. La pregunta de «cómo va a llegar la gente» tiene que estar resuelta antes de lanzar, no después.
Fichas de producto pobres
La ficha de producto hace el trabajo que en una tienda física hace el dependiente. Y muchas se quedan en tres fotos del proveedor y una descripción copiada.
Lo que suele faltar: fotos propias o al menos distintas a las de la competencia, medidas y materiales claros, una respuesta a las dudas típicas antes de que el cliente tenga que preguntarlas, y alguna señal de confianza como reseñas o garantía. Copiar la descripción del proveedor tiene además un problema añadido: es contenido duplicado que comparten decenas de tiendas.
Ignorar la velocidad en móvil
La mayoría de visitas a una tienda online llegan desde el móvil, y muchas desde anuncios en redes sociales, donde la paciencia es mínima. Una página que tarda cinco segundos en cargar pierde a buena parte de los usuarios antes de que vean el producto.
Las causas habituales son imágenes sin comprimir, demasiadas apps instaladas y plantillas cargadas de efectos. PageSpeed Insights es gratuito y señala exactamente qué está ralentizando la página.
Sorpresas en el checkout
El abandono de carrito tiene casi siempre la misma explicación: algo que el cliente descubre en el último paso. El coste de envío es el caso más típico. Un producto a 25 € que se convierte en 31 € al llegar al pago genera una sensación de engaño que basta para cerrar la pestaña.
Lo mismo pasa con métodos de pago que faltan, pedir crear una cuenta obligatoriamente o un proceso con demasiados pasos. Mostrar los gastos de envío desde la ficha de producto y permitir comprar como invitado son cambios pequeños con mucho efecto.
Descuidar la parte legal
En España, vender online a consumidores implica obligaciones que no son opcionales. Hay que tener aviso legal, política de privacidad, política de cookies y condiciones generales de venta. Los precios deben mostrarse con el IVA incluido. Y el cliente tiene derecho a desistir de la compra en un plazo de 14 días, algo que hay que informar de forma clara.
Si se vende a otros países de la Unión Europea y se superan los 10.000 € anuales en esas ventas, entra además el régimen de ventanilla única (OSS) para el IVA. Muchas tiendas pequeñas lo descubren cuando ya deberían estar aplicándolo.
Comprar demasiado stock al principio
Comprar mucho stock para conseguir mejor precio por unidad es tentador. Pero si el producto no funciona, ese ahorro se convierte en un almacén lleno de mercancía que nadie compra y en dinero inmovilizado que no puede usarse para probar otra cosa.
Al principio, pagar algo más por unidad a cambio de pedidos pequeños es casi siempre la mejor decisión. El volumen viene después, cuando hay datos de venta que lo justifiquen.
Rendirse demasiado pronto o demasiado tarde
Los dos extremos son errores. Hay quien cierra la tienda tras dos semanas sin ventas, sin haber probado nada concreto. Y hay quien la mantiene un año entero sin resultados, cambiando colores y fotos sin medir nada.
La clave es decidir con datos. Si el embudo muestra dónde se pierden los clientes, hay algo que arreglar. Si después de un test serio no hay ninguna señal en ninguna parte, lo sensato es pasar al siguiente producto.
En resumen
Casi todos estos errores tienen algo en común: tratar la tienda online como un proyecto de diseño en lugar de como un negocio. La web es la parte fácil. Lo difícil, y lo que decide si funciona, es el producto, el margen y la captación de clientes.
